Pengembangan konsep pemasaran dalam bisnis

PENGEMBANGAN KONSEP PEMASARAN DALAM BISNIS

PENGEMBANGAN KONSEP PEMASARAN DALAM BISNIS

Daftar Isi

Pengembangan konsep pemasaran dalam bisnis akan dijelaskan dalam artikel berikut. Selamat membaca…

PENGEMBANGAN KONSEP PEMASARAN

Pemasaran yang efektif dibangun melalui tiga elemen utama, yakni falsafah, segmentasi pasar, dan perilaku konsumen. Sebuah perusahaan baru perlu mengintegrasikan ketiga elemen tersebut dalam pengembangan konsep pemasaran maupun dalam memutuskan pilihan pendekatan yang akan digunakan untuk menaklukkan pasar. Pendekatan semacam ini akan membantu dalam merumuskan tahapan-tahapan yang akan dilalui dalam memasarkan produk ataupun jasa yang dihasilkan.

Falsafah Pemasaran

Tiga jenis falsafah pemasaran biasanya dianut oleh usaha yang relatif baru, yaitu pemasaran yang dikendalikan oleh produksi (production driven), pemasaran yang dikendalikan oleh penjualan (sales driven), dan pemasaran yang dikendalikan oleh konsumen (consumer driven).

Falsafah pemasaran yang dikendalikan produksi didasarkan pada anggapan bahwa jika perusahaan mampu melaksanakan kegiatan produksi secara efisien, maka pemikiran mengenai pemasaran bisa ditetapkan kemudian. Produksi mendapat perhatian utama dari perusahaan, sementara perhatian terhadap pemasaran akan mengikuti kondisi yang terjadi pada produksi. Falsafah pemasaran seperti ini biasanya dijalankan oleh usaha baru yang menghasilkan keluaran berteknologi tinggi ataupun berteknologi mutakhir.

Falsafah pemasaran yang dikendalikan penjualan berfokus pada penjualan dan iklan, yang dimaksudkan untuk membujuk konsumen agar membeli produk ataupun jasa yang dihasilkan perusahaan. Jika terdapat persediaan produk atau jasa yang berlebihan, maka biasanya falsafah sejenis ini yang digunakan, seperti yang biasanya dianut oleh dealer mobil baru.

Baca Juga: Konsep Pasar dan Pemasaran

Falsafah pemasaran yang dikendalikan konsumen biasanya didasarkan pada studi yang berusaha menemukan preferensi, keinginan, dan kebutuhan konsumen, sebelum produksi benar-benar dilaksanakan. Dengan demikian produk atau jasa yang dihasilkan betul-betul disesuaikan dengan konsumen.

Dengan demikian, riset pemasaran memegang peran penting untuk lebih memahami, di mana dan siapa yang merupakan pasar bagi perusahaan, dan juga bagaimana strategi yang sesuai untuk memanfaatkan pasar tersebut. Dari ketiga jenis falsafah pemasaran tersebut, pendekatan yang didasarkan pada konsumen biasanya merupakan yang paling efektif.

Terdapat tiga jenis faktor utama yang mempengaruhi pilihan falsafah pemasaran yang dianut oleh sebuah perusahaan:

Tekanan Persaingan

Intensitas persaingan sering kali memaksa perusahaan untuk mengadopsi falsafah baru. Contohnya, persaingan yang kuat akan membuat banyak entrepreneur mencoba mengembangkan pemasaran yang berorientasi kepada konsumen dengan tujuan agar memiliki kelebihan dibanding para pesaing. Sebaliknya, tingkat persaingan yang rendah cenderung membuat entrepreneur tetap menganut falsafah pemasaran yang didominasi produksi, karena meyakini bahwa apa yang dihasilkan akan dapat dijual

Latar Belakang Pengusaha

Jenis keterampilan dan kemampuan para entrepreneur sangatlah beragam. Sebagian entrepreneur memiliki latar belakang di bidang Pemasaran, sedang yang lain justru dibesarkan pada aspek produksi. Latar belakang yang dimiliki akan berpengaruh terhadap pilihan falsafah pemasaran yang dianut.

Pandangan Jangka Pendek

Sering kali, falsafah yang berorientasi pemasaran lebih diminati karena pemikiran jangka pendek yang menganggap bahwa terjadinya penumpukan produk merupakan hal yang buruk, sehingga muncul dorongan untuk segera bisa menjual produk tersebut. Pendekatan seperti ini memang bisa meningkatkan volume penjualan, sehingga banyak entrepreneur cenderung tertarik untuk menggunakannya. Tetapi, sering kali pendekatan semacam ini cenderung bersifat “banting harga” dan mengabaikan preferensi konsumen, sehingga dalam jangka panjang cenderung merugikan.

Baca Juga: Konsep Promosi Dalam Pemasaran dan Penjualan

Salah satu dari ketiga falsafah pemasaran ini bisa mendorong usaha baru untuk meraih keberhasilan. Tetapi, penting untuk diperhatikan, bahwa dalam jangka panjang, falsafah pemasaran yang berorientasi konsumen biasanya merupakan yang paling berhasil. Pendekatan ini berfokus pada kebutuhan, preferensi, dan juga kepuasan konsumen, sehingga bisa sesuai bagi pengguna produk ataupun jasa yang ditawarkan.

Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar merupakan proses untuk mengidentifikasikan satu set sifat atau karakteristik yang dapat membedakan sekelompok konsumen dari kelompok konsumen lainnya. Contohnya, banyak sekali orang gemar memakan es krim dan pasar es krim dapat disegmentasikan dengan membedakannya menurut rasa dan harga. Sebagian orang lebih menyukai es krim mutu tinggi karena rasanya memang lebih enak, sebagian yang lain tidak mampu membedakan ramuan es krim mutu tinggi dari es krim mutu sedang, sehingga tidak bersikap (indiferent) terhadap rasa. Harga es krim mutu tinggi tentu saja lebih mahal, sehingga ukuran pasarnya menjadi lebih kecil dibanding pasar es krim mutu sedang. Proses segmentasi merupakan tempat yang kritis bagi perusahaan baru dengan sumber-sumber yang terbatas.

Untuk mengidentifikasikan suatu segmen pasar yang spesifik, perlu dilakukan analisis terhadap sejumlah variabel. Dua variabel utama yang bisa menjadi fokus perhatian adalah variabel demografi dan variabel benefit. Variabel demografi mencakup usia, status perkawinan, jenis kelamin, pekerjaan, penghasilan, dan berbagai informasi lainnya. Variabel benefit mencoba mengidentifikasikan atau menemukan jenis kebutuhan yang belum terpenuhi di pasar, misalnya harga, kenyamanan, gaya, tren, dsb. tergantung dari usaha apa yang hendak kita jalankan. Apakah yang hendak diusahakan adalah produk ataupun jasa, sangat penting untuk memahami jenis kebutuhan yang belum terpenuhi di segmen pasar yang menjadi sasaran sehingga bisa menjadi dasar untuk menetapkan segmen pasar yang spesifik.

Perilaku Konsumen (Consumer Behavior)

Corak perilaku konsumen dipengaruhi oleh profil atau karakteristik konsumen, terutama yang berkaitan dengan karakteristik pribadi dan karakteristik psikologisnya. Pada Tabel berikut ini disajikan contoh kategorisasi karakteristik pribadi dan karakteristik psikologis konsumen. Melalui berbagai ciri ini pengusaha diharapkan akan dapat memiliki gambaran mengenai jenis atau kelompok konsumen yang akan dijadikan sasaran penjualan. Langkah berikutnya adalah mengaitkan karakteristik konsumen potensial, termasuk berbagai hal yang menjadi prioritas dalam kehidupan mereka, terhadap kecenderungan pasar, seperti ditunjukkan pada Tabel.

Perubahan Prioritas dan Pembelian dalam Kehidupan Keluarga

UsiaPrioritasBarang yang Dibeli
Belasan Tahun s/d awal 20-anDiri sendiriSosialisasiPendidikanProduk     yang     berkaitan    dengan penampilan, pakaian, mobil, rekreasi, hobby, perjalanan
20-anDiri sendiriPasanganKarierFurnitur, hiburan, menabung
20-an hingga awal 30-an (baru menikah)BayiKarierRumah, taman, produk perawatan bayi, asuransi, perlengkapan yang bisa dikerjakan sendiri
30 – 50 tahunAnak-anakKarierKrisis tengah-bayaMakanan anak, pakaian, pendidikan, transportasi, perawatan gigi, karier, konseling keluarga
50 – 75 tahunDiri sendiri dan orang lainRelaksasiFurnitur, hiburan, perjalanan, hobby, mobil mewah, investasi
70 – 90 tahunDiri sendiriKesehatanKesepianJasa pelayanan kesehatan, diet, produk kenyamanan dan keamanan, televisi, buku, telepon jarak jauh

Tabel ini menunjukkan hubungan karakteristik konsumen (yang dinyatakan dengan usia) di Amerika pada tahun 1990-an, perubahan prioritas yang terjadi dalam perkembangan usianya, yang selanjutnya berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membelanjakan uang yang dimiliki. Faktor-faktor ini berkaitan dengan perilaku konsumen, yang ternyata dipengaruhi oleh tingkat pendidikan, kondisi ekonomi, situasi lingkungan, dan juga perubahan sosial. Dengan memanfaatkan tabel dapat dipelajari secara lebih teliti perilaku konsumen bagi suatu jenis usaha.

Baca Juga: Pengertian Intrapreneurship dan Tujuannya dalam Bisnis

Perlu dipahami seperti apa pandangan konsumen terhadap sejenis produk atau jasa. Pengusaha perlu menyadari bahwa terdapat 5 (lima) kelas atau kategori produk di antaranya berikut ini.

Convenience Goods

Produk makanan, produk yang dibeli dengan keputusan bersifat impulsif, produk atau jasa yang dibeli secara darurat. Produk atau jasa sejenis ini sebenarnya diinginkan oleh konsumen, tetapi konsumen tidak bersedia meluangkan waktu untuk sengaja berbelanja membeli produk atau jasa sejenis itu.

Shopping Goods

Produk atau jasa yang diperiksa secara cermat oleh konsumen, dan membandingkan mutu maupun harganya dengan produk atau jasa yang lain ataupun dengan penjual yang lain.

Specialty Goods

Produk atau jasa yang untuk mendapatkannya ataupun untuk membelinya, konsumen bersedia mengeluarkan usaha khusus.

Unsought Goods

Produk atau jasa yang tidak sedang dibutuhkan sehingga tidak sengaja dicari oleh konsumen, seperti asuransi jiwa, ensiklopedi. Produk atau jasa sejenis ini biasanya diperkenalkan kepada konsumen melalui penjelasan secara langsung ataupun dengan peragaan.

Produk Baru

Produk atau jasa yang belum dikenal konsumen karena belum dipromosikan atau diiklankan, sehingga memerlukan waktu sebelum bisa dipahami, seperti komputer di awal pemunculannya.

Pemahaman terhadap adanya pengelompokan jenis produk atau jasa penting untuk menetapkan cara yang akan digunakan dalam melakukan kegiatan penjualan ataupun untuk memilih jalur distribusi, seperti contoh pilihan pengecer yang ditunjukkan pada Tabel berikut ini.

Tabel Jenis Produk atau Jasa dan Jenis Pengecer

Jenis Produk atau JasaPengecer
Convenience GoodsSupermarket
Shopping GoodsMall
Specialty CoodsToko Khusus
Unsought GoodsDoor-to-door
Produk BaruPenjualan langsungPenjualan melalui surat

TAHAPAN PEMASARAN UNTUK PERUSAHAAN YANG SEDANG TUMBUH

Perusahaan yang sedang tumbuh pada umumnya akan mengalami perubahan cara pemasaran. Pada setiap tahapan dalam pertumbuhan perusahaan, ternyata fungsi dari kegiatan pemasaran juga ternyata berubah sehingga mendorong munculnya kebutuhan akan strategi pemasaran yang berbeda.

Perusahaan yang tumbuh akan melewati empat tahapan pemasaran yang sifatnya berlainan, yaitu

  1. entrepreneurial marketing,
  2. opportunistic marketing,
  3. responsive marketing,
  4. diversified marketing.

Pada Tabel berikut diperlihatkan kaitan dari setiap tahapan tersebut dengan strategi pemasaran, organisasi pemasaran, sasaran pemasaran, dan juga faktor yang menjadi penentu keberhasilan.

Tabel Evolusi Fungsi Pemasaran

 Tahap 1: Entrepreneurial MarketingTahap 2: Opportunistic MarketingTahap 3: Responsive MarketingTahap 4: Diversified Marketing
Strategi PemasaranCeruk pasar (market niche)Penetrasi pasarPengembangan Produk-PasarPengembangan Jenis Usaha Baru
Organisasi PemasaranTidak formal dan fleksibelManajemen PemasaranManajemen Produk-PasarManajemen tingkat Korporat dan Divisional
  Sasaran Pemasaran  Mendapat kepercayaan pasar  Meningkatkan volume Penjualan  Kepuasan KonsumenProduct life-cycle (daur hidup produk) dan Manajemen Portofolio
Faktor Kritis Penentu Keberhasilan  Bantuan dari relasi/teman  Ekonomisasi produksi  Koordinasi fungsi-fungsi  Entrepreneurship dan Inovasi

Perlu dicatat bahwa strategi yang digunakan pada setiap tahapan ternyata berkaitan erat dengan corak sasaran yang hendak dicapai pada tahapan tersebut, sebagai berikut.

Tahap 1: Entrepreneurial Marketing

Menggunakan strategi berupa pengembangan atau usaha untuk menemukan ceruk pasar dengan tujuan agar perusahaan mendapatkan tempat yang relatif mudah untuk memasarkan hasil produksinya, dan sasaran yang hendak dicapai adalah mendapat kepercayaan pasar.

Tahap 2: Opportunistic Marketing

Tahapan ini ditandai oleh strategi penetrasi pasar yang bertujuan untuk meningkatkan volume Penjualan. Peningkatan volume Penjualan sering kali menuntut perusahaan untuk menjual produk atau jasa yang dihasilkan dengan harga yang lebih rendah dari pesaing, sehingga keberhasilan ditentukan oleh kemampuan untuk membuat kegiatan produksi menjadi lebih ekonomis.

Tahap 3: Responsive Marketing

Pada tahapan ini diusahakan untuk mengembangkan pasangan Produk-Pasar dan mengusahakan agar konsumen puas terhadap produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan. Keberhasilan kegiatan ini sering kali harus bertumpu pada kesempurnaan koordinasi antar fungsi-fungsi perusahaan.

Tahap 4: Diversified Marketing

Pada tahapan ini kegiatan difokuskan pada usaha untuk mengembangkan jenis Usaha Baru, dan usaha untuk menyesuaikan corak kegiatan terhadap daur hidup produk (product life-cycle). Setiap tahapan dalam daur hidup produk ternyata menuntut corak kegiatan perusahaan tertentu, sehingga perlu ditafsirkan secara tepat. Karena itu, pada tahapan ini sering kali keberhasilan ditentukan oleh entrepreneurship dan kemampuan perusahaan untuk mengembang- kan inovasi yang tepat dan sesuai dengan tahapan daur hidup produk yang sedang dilalui.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa tahapan-tahapan pemasaran ini berkembang sesuai dengan pertumbuhan usaha yang dijalankan. Pertumbuhan perusahaan ternyata berpengaruh terhadap cara pemasaran yang dijalankan.

PERENCANAAN PEMASARAN (MARKETING PLANNING)

Perencanaan Pemasaran merupakan proses penetapan cara yang jelas dan komprehensif untuk menciptakan konsumen. Dalam pengembangan rencana pemasaran beberapa kegiatan berikut ini perlu mendapat perhatian khusus.

  1. Riset Pemasaran (Marketing Research)
  2. Riset Penjualan (Sales Research)
  3. Sistem Informasi Pemasaran (Marketing Information System)
  4. Peramalan Penjualan (Sales Forecasting)
  5. Rencana Pemasaran (Marketing Plan)
  6. Evaluasi

Riset Pemasaran (Marketing Research)

Menetapkan siapa yang diinginkan menjadi konsumen perusahaan, apa yang sebenarnya mereka inginkan, dan bagaimana kebiasaan konsumen dalam melakukan pembelian. Riset Pemasaran bertujuan untuk mengidentifikasikan konsumen, yang menjadi target pasar, agar perusahaan dapat memenuhi kebutuhan dari para konsumen tersebut. Dalam melaksanakan riset pemasaran perlu dipertimbangkan faktor-faktor berikut ini.

Kekuatan dan kelemahan utama Perusahaan

Pemahaman mengenai kekuatan dan kelemahan utama perusahaan dapat menjadi acuan untuk memahami dan menetapkan peluang yang bisa memberikan keuntungan bagi perusahaan, potensi permasalahan, dan juga sebagai acuan dalam pengambilan keputusan.

Profil Pasar

Pemahaman tentang profil pasar dapat membantu perusahaan untuk mengidentifikasikan kebutuhan yang muncul di pasar yang dilayani, tingkat keuntungan yang biasa diperoleh, pasar yang paling potensial dan yang paling tidak sesuai (inappropriate), dan juga pasar yang di masa depan akan ditinggalkan oleh konsumennya.

Konsumen yang Dilayani dan Konsumen Paling Baik

Memiliki kemampuan mengidentifikasikan konsumen yang sekarang secara aktual dilayani, akan menunjukkan ke arah mana sebaiknya sumber-sumber dialokasikan. Memiliki kemampuan mengenali konsumen paling baik akan menunjukkan segmen pasar yang sebaiknya diusahakan untuk dimasuki oleh perusahaan.

Konsumen Potensial

Mampu mengenali konsumen potensial, baik secara geografis maupun menurut area yang dilayani, akan meningkatkan kemampuan perusahaan untuk mengubah konsumen potensial menjadi konsumen yang aktif.

Kompetisi (Persaingan)

Kemampuan memahami para pesaing dan corak persaingan akan dapat memberikan pemahaman kepada perusahaan mengenai perusahaan lain yang akan masuk di ceruk pasar yang sama.

Faktor-faktor Luar

Analisis terhadap berbagai faktor luar akan memberikan gambaran tentang perubahan kecenderungan demografis, situasi ekonomi, teknologi, budaya masyarakat, dan juga kebijakan pemerintah. Berbagai faktor tersebut perlu dikenali oleh perusahaan, dan dipahami pengaruhnya terhadap corak kebutuhan konsumen dan juga pelayanan yang diinginkan.

Perubahan Peraturan/Hukum

Riset Pemasaran juga mendorong manajemen perusahaan untuk lebih paham dan lebih waspada terhadap perubahan yang berarti dalam berbagai aturan pemerintah, seperti mengenai standardisasi dan  peraturan perpajakan.

Biaya yang dikeluarkan untuk melaksanakan Riset Pemasaran tidaklah harus sangat tinggi. Berikut ini disajikan beberapa petunjuk untuk melakukan riset pemasaran dengan biaya rendah, sehingga bisa bermanfaat bagi entrepreneur yang tidak memiliki dana yang mencukupi untuk melakukan riset yang canggih.

  1. Penyelenggaraan sayembara atau kontes yang mengharuskan peserta untuk menjawab beberapa pertanyaan sederhana tentang mutu produk atau jasa yang diusahakan oleh perusahaan.
  2. Menyertakan kuesioner yang memuat pertanyaan mengenai mutu produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan pada brosur atau company profile perusahaan. Juga dapat disertakan pertanyaan tentang produk lain yang diusahakan oleh perusahaan, yang juga diinginkan untuk dikenal oleh konsumen.
  3. Keluhan konsumen yang merasa tidak puas sebaiknya dimanfaatkan dalam melakukan wawancara terhadap konsumen secara mendalam, yang dimaksudkan untuk menemukan berbagai permasalahan yang sebelumnya kurang disadari.
  4. Perlu dirumuskan daftar pertanyaan tentang mutu produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan, yang bisa ditanyakan oleh masyarakat yang berminat melalui telepon. Seorang karyawan ditugaskan menghubungi 20 hingga 30 orang konsumen setiap bulan.
  5. Kuesioner juga bisa dimasukkan dalam kemasan produk yang dihasilkan perusahaan. Kuesioner tersebut dimaksudkan untuk menjajaki di mana pembeli mengenal produk tersebut, dan alasan mengapa memilih produk yang dihasilkan perusahaan, dll. Kelemahan cara semacam ini adalah karena terlalu terfokus pada konsumen yang jelas telah membeli produk yang dihasilkan perusahaan tetapi tidak mengumpulkan informasitentang potensi penjualan terhadap pihak yang tidak membeli.

Riset Penjualan (Sales Research)

Mempromosikan dan mendistribusikan produk sesuai dengan berbagai temuan dari Riset Pemasaran. Seorang pengusaha (entrepreneur) perlu terus-menerus meninjau metode yang digunakan dalam melaksanakan penjualan maupun dalam kegiatan distribusi, dan menghubungkannya dengan hasil riset pemasaran yang telah dilakukan. Menyesuaikan profil konsumen secara tepat dengan prioritas penjualan merupakan tujuan utama dari riset penjualan. Riset Penjualan perlu mampu menjawab beberapa pertanyaan berikut ini.

  1. Apakah tenaga penjualan memberikan prioritas yang tinggi dan waktu yang memadai untuk melayani prospek yang paling baik?
  2. Apakah tim penjualan (sales force) menghubungi para pengambil keputusan?
  3. Apakah area penjualan dibagi sesuai potensi penjualan dan kemampuan tenaga penjualan?
  4. Apakah kunjungan penjualan (sales call) dikoordinasikan dengan usaha- usaha lain yang berkaitan dengan kegiatan penjualan seperti publikasi, promosi melalui surat, dan sebagainya?
  5. Apakah tenaga penjualan mengajukan pertanyaan yang tepat pada saat mengunjungi konsumen? Apakah laporan penjualan memuat informasi yang lengkap dan tepat? Apakah tenaga penjualan memahami kebutuhan konsumen potensial?
  6. Bagaimana pengaruh pertumbuhan dan penurunan usaha atau prospek usaha konsumen mempengaruhi penjualan perusahaan?

Sistem Informasi Pemasaran (Marketing Information System)

Mengumpulkan, menyaring, menganalisis, menyimpan, dan mengguna- kan kembali dan menyebarkan informasi tentang pemasaran, yang selanjutnya akan digunakan sebagai dasar perencanaan, dasar untuk perencanaan keputusan, maupun dalam bertindak. Sistem Informasi Pemasaran mengumpulkan dan menyusun data tentang ongkos, pendapatan dan keuntungan yang diperoleh dari konsumen. Informasi ini bisa dimanfaatkan untuk memonitor strategi, keputusan yang diambil, dan berbagai program marketing lainnya.

Sistem Informasi sejenis ini perlu memperhatikan

  1. reliabilitas data,
  2. kemungkinan pemanfaatan dan kemudahan pemahaman data,
  3. ketepatan waktu pelaporan,
  4. relevansi data, dan
  5. ongkos dan biaya sistem informasi.

Peramalan Penjualan (Sales Forecasting)

Meramalkan besarnya penjualan, yang dilakukan dengan menggabungkan penilaian pribadi karyawan dan informasi yang dapat dipercaya mengenai pasar. Ramalan penjualan merupakan perkiraan penjualan yang didasarkan pada angka historis penjualan, dan penggunaan teknik-teknik statistik. Proses ini memiliki keterbatasan karena kebergantungannya pada data historis masa lalu yang sering kali tidak mampu mencerminkan kondisi pasar saat ini. Sebagai bagian dari perencanaan pemasaran yang komprehensif, ramalan penjualan bisa sangat berharga.

Rencana Pemasaran (Marketing Plan)

Perumusan rencana untuk mencapai sasaran jangka panjang dalam pemasaran serta penjualan. Rencana Pemasaran merupakan bagian dari strategi perusahaan secara keseluruhan. Agar dapat dirumuskan rencana pemasaran yang efektif, maka rencana tersebut perlu dibuat berdasarkan sasaran usaha yang spesifik. Berikut ini disajikan contoh 5 langkah yang terstruktur untuk merumuskan Rencana Pemasaran.

Langkah 1

Memperkirakan kekuatan dan kelemahan pasar dengan memper- timbangkan faktor-faktor yang mungkin memberikan sumbangan pada sisi kompetitif (competitive edge) perusahaan. Perlu diperhatikan faktor-faktor seperti desain produk, reliabilitas, daya tahan, perbandingan harga dengan mutu produk, kapasitas dan batas-batas kapasitas produk, sumber yang dimiliki, dan kebutuhan akan keahlian khusus.

Langkah 2

Mengembangkan sasaran pemasaran dengan gambaran yang jelas tentang sasaran penjualan jangka pendek dan jangka menengah untuk mencapai sasaran tersebut. Selanjutnya, dikembangkan rencana penjualan yang spesifik untuk satu tahun. Sasaran tersebut perlu dinyatakan dengan jelas, terukur, dan mungkin terjangkau oleh perusahaan.

Langkah 3

Mengembangkan strategi produk atau jasa. Strategi produk atau jasa diawali dengan mengidentifikasikan konsumen akhir, pedagang besar dan pedagang eceran, dan memahami kebutuhan maupun spesifikasinya. Desain produk, karakteristik, performasi produk, ongkos dan harga jual produk, perlu disesuaikan terhadap corak kebutuhannya.

Langkah 4

Mengembangkan strategi pemasaran. Strategi pemasaran dibutuhkan agar perusahaan mampu mencapai target penjualan jangka pendek dan jangka menengah ukuran tengah, dan juga memenuhi tujuan jangka panjangnya. Strategi seyogianya mencakup pemasangan iklan, kegiatan promosi, pameran, direct mail, dan tele marketing. Strategi juga mungkin diperlukan untuk meningkatkan kekuatan tenaga penjualan ataupun juga untuk melaksanakan pemasaran produk baru. Selain itu juga perlu disiapkan alternatif berupa rencana cadangan untuk mengantisipasi perubahan teknologi ataupun inflasi.

Langkah 5

Menetapkan struktur harga. Struktur harga akan menentukan jenis konsumen yang akan menjadi target pemasaran, dan juga jenis serta mutu produk ataupun jasa yang akan ditawarkan. Banyak perusahaan yang percaya bahwa dalam persaingan pasar akan mendikte struktur harga. Tetapi, banyak contoh di lapangan yang memperlihatkan perusahaan justru berhasil dengan harga jual yang mahal. Seperti apapun strategi yang dianut, hal penting yang perlu diperhatikan adalah bahwa harga yang ditawarkan memang wajar. Karena itu, penetapan harga produk atau jasa baru dilakukan setelah strategi pemasaran dirumuskan.

Evaluasi

Tahapan terakhir yang penting dalam perencanaan pemasaran adalah evaluasi. Banyak variabel yang bisa mempengaruhi hasil dari perencanaan pemasaran, sehingga penting dilakukan evaluasi terhadap performasi perusahaan. Penting sekali dilakukan analisis untuk memahami alasan yang mendasari ketertarikan ataupun ketidaktertarikan konsumen terhadap produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan, dan juga preferensi dari konsumen yang ternyata menunjukkan kesetiaannya. Analisis ini bisa dibandingkan terhadap volume penjualan, omset, ataupun besarnya pangsa pasar. Hanya melalui analisa semacam ini fleksibilitas dan penyesuaian bisa dipertimbangkan dalam perencanaan pemasaran.

TELEMARKETING

Telemarketing merupakan penggunaan komunikasi melalui telepon untuk menjual barang-barang langsung kepada konsumen. Telemarketing merupakan cara yang relatif mudah untuk dimanfaatkan oleh para entrepreneur. Penggunaan telemarketing semakin meningkat, sehingga akhirnya berkembang sistem Telemarketing otomatis yang memungkinkan jangkauan yang lebih luas.

Keuntungan

Telemarketing bisa membantu kegiatan pemasaran suatu perusahaan karena memiliki karakteristik sebagai berikut.

Tingkat Penerimaan

Kontak melalui telepon sering kali lebih baik daripada kontak langsung karena mampu membuat konsumen menjadi kurang tertekan.

Impresi

Impresi awal, walaupun sering kali keliru, bisa mempengaruhi keberhasilan menjual. Telepon hanya memperdengarkan suara penjual sehingga bisa membatasi impresi yang buruk.

Peningkatan frekuensi kontak

Tenaga penjual langsung memang mampu memperoleh rasio prospek yang lebih tinggi dari jumlah kontak yang dilakukan dibanding kontak melalui telepon. Tetapi, kontak melalui telepon dapat dilakukan dengan frekuensi yang lebih tinggi, sehingga secara keseluruhan bisa membawa hasil yang lebih besar.

Jangkauan geografis

Kontak melalui telepon bisa dilakukan dengan jangkauan geografis yang lebih luas dibanding penjualan secara langsung.

Penghematan waktu

Penjualan langsung menghabiskan waktu yang relatif lama untuk perjalanan dan menunggu waktu untuk bertemu konsumen. Telemarketing bisa memiliki waktu lebih banyak untuk menjual. Jika seorang konsumen sedang tidak bisa dihubungi, dengan Telemarketing perusahaan bisa mengontak yang lain, sehingga waktu tidak terbuang.

Umpanbalik segera

Telemarketing merupakan cara yang paling cepat untuk mendapatkan gambaran tentang strategi penjualan, juga untuk mencoba strategi penjualan yang baru.

Pengendalian yang lebih baik

Tenaga penjual dalam Telemarketing tidak meninggalkan perusahaan sehingga lebih mudah dikendalikan.

Mengurangi pembajakan karyawan

Tenaga penjual dalam Telemarketing jarang meninggalkan perusahaan, sehingga tidak sering bertemu langsung dengan konsumen ataupun dengan tenaga penjual dari perusahaan pesaing, sehingga jarang menerima tawaran untuk pindah kerja.

Pengeluaran untuk imbalan lebih rendah

Tenaga penjual dalam Telemarketing biasanya tidak memerlukan imbalan yang relatif lebih rendah dibanding tenaga penjual yang bergerak di lapangan.

Ongkos keseluruhan menjadi lebih rendah

Tenaga penjual dalam Telemarketing bisa bekerja rangkap, misalnya menangani administrasi penjualan, dll. sehingga secara keseluruhan menjadi lebih hemat.

Kerugian

Walaupun Telemarketing memiliki banyak kelebihan, tetapi para entrepreneur juga perlu mewaspadai berbagai kekurangannya.

  1. Teknik penggunaan yang buruk bisa menggagalkan strategi Telemarketing, misalnya karena kebiasaan karyawan yang buruk seperti tidak ramah, tidak jujur, dll. yang sebenarnya bisa dihilangkan melalui pelatihan.
  2. Terjadi persaingan ataupun kerja sama yang buruk antara tenaga Telemarketing dengan tenaga penjual langsung di lapangan. Karena itu perlu dikembangkan komunikasi dan koordinasi yang baik antara kedua kelompok sehingga tidak menimbulkan kekecewaan bagi konsumen.
  3. Pekerjaan sebagai tenaga Telemarketing bersifat monoton sehingga biasanya memiliki turn-over yang tinggi. Pekerjaan menghadapi telepon juga sering kali dianggap kurang bergengsi. Perlu dirumuskan sistem pengembangan karier yang baik sehingga tenaga Telemarketing tidak memandang rendah pekerjaannya.

PEMASARAN MELALUI INTERNET

Internet bisa membantu strategi pemasaran sebuah perusahaan baru melalui berbagai cara. Internet bisa membantu perusahaan baru untuk meningkatkan kehadirannya di pasar. Situs internet perusahaan ataupun merek produk yang dihasilkan memberi peluang untuk mengomunikasikan misi dan sejarah perusahaan ataupun produk yang dihasilkan. Selain itu, perusahaan juga mendapat kesempatan untuk memperkenalkan bauran pemasaran (marketing mix) yang ditawarkan.

  1. Internet memberi peluang untuk menumbuhkan konsumen baru.
    • Memberikan informasi tentang produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan dan juga pesaing yang dihadapi, sehingga memudahkan pengambilan keputusan. Internet juga mampu menunjukkan bagaimana produk pada saat digunakan, sehingga dapat meningkatkan minat konsumen terhadap produk tersebut. Internet memberikan peluang kepada konsumen untuk menyesuaikan kebutuhannya dengan tawaran perusahaan. Sangatlah penting untuk menyadari bahwa pemasaran dengan gaya tradisional cenderung berorientasi “mendorong” (push oriented) di mana perusahaan menetapkan apa yang bisa dilihat oleh konsumen dan juga menetapkan lokasi atau tempat untuk melihat produk tersebut. Internet cenderung bersifat “menarik” (pull oriented) di mana konsumen bisa memilih sendiri apa, kapan, dan lokasi atau tempat untuk melihat atau memeriksa produk yang ditawarkan.
  2. Internet mempermudah pelayanan kepada konsumen (customer service)
    • dengan memberikan kebebasan kepada konsumen untuk memilih jenis pelayanan yang mereka inginkan dan juga lokasinya. Melalui internet jumlah konsumen yang dilayani bisa ditingkatkan hanya dengan menambah jumlah server yang tersedia.
  3. Internet memudahkan transfer informasi.
    • Secara tradisional informasi dikumpulkan melalui survei melalui telepon atau surat, atau dengan metode wawancara, dengan biaya yang relatif tinggi dalam pelaksanaannya. Internet mampu mengumpulkan informasi sejenis itu dengan biaya yang relatif lebih rendah. Internet bukan hanya bisa dimanfaatkan untuk mengumpulkan informasi mengenai konsumen tetapi juga dapat memudahkan memberikan informasi kepada konsumen yang menginginkannya. Potensi terbesar penggunaan internet di masa depan barangkali diperoleh dari pemasaran langsung (direct marketing), di mana internet dapat digunakan untuk menyebarkan katalog perusahaan kepada calon konsumen.

Penggunaan internet memang memberikan beberapa jenis keuntungan, tetapi terdapat dua hal utama yang bisa menjadi penghambat pemanfaatannya, yaitu (1) keterbatasan target pasar, dan (2) resistansi di perusahaan terhadap perubahan.

STRATEGI PENETAPAN HARGA (PRICING STRATEGIES)

Masalah terakhir yang dibahas dalam tulisan ini adalah strategi penetapan harga (pricing). Banyak pengusaha yang sebelumnya sudah melakukan Riset Pemasaran tetap ragu-ragu dalam menetapkan harga produk atau jasa yang dihasilkan.

Beberapa faktor sebenarnya berpengaruh terhadap penetapan harga seperti tingkat persaingan, ketersediaan, perubahan musiman permintaan pasar, ongkos distribusi, tahapan daur hidup (product life-cycle), kondisi ekonomi, pelayanan yang ditawarkan penjual, banyaknya promosi yang telah dilakukan, dan daya beli pasar. Harga yang ditawarkan biasanya tidak mampu memenuhi seluruh aspek. Tetapi, kesadaran bahwa aspek-aspek tersebut memang berpengaruh terhadap harga, merupakan hal yang penting. Beberapa hal lain biasanya berkaitan dengan aspek-aspek psikologis, antara lain sebagai berikut.

  1. Dalam situasi tertentu mutu produk diinterpretasikan sebanding dengan harganya oleh konsumen.
  2. Beberapa kelompok konsumen tidak bersedia membeli produk apabila tidak mencantumkan atau mencetak harganya.
  3. Menekankan pembelian barang yang berharga mahal dengan pembayaran bulanan sering kali membuat nilai penjualan menjadi lebih besar dibanding pembelian yang dilakukan melalui pembayaran tunai.
  4. Banyak pembeli bersedia membayar harga yang bulat untuk barang- barang yang dianggap bergengsi, dan beranggapan bahwa harga barang- barang kelas yang biasa selayaknya tidak berupa angka yang bulat.
  5. Semakin banyak aspek dari suatu produk yang merupakan manfaat bagi konsumen bisa disampaikan oleh penjual, dan biasanya akan menyebabkan resistansi terhadap harga menjadi berkurang.

Prosedur penetapan harga biasanya beragam, tergantung pada jenis perusahaan, misalnya: apakah berbentuk perusahaan ritel, manufaktur, atau perusahaan jasa. Penetapan harga yang disesuaikan terhadap daur hidup produk bisa digunakan pada setiap jenis perusahaan. Tabel ini menunjukkan langkah-langkah dasar dalam mengembangkan sistem penetapan harga.

Dengan memanfaatkan garis besar ini sebagai acuan umum, para entrepreneur akan dapat memilih strategi penetapan harga yang sesuai bagi perusahaannya.

Permintaan konsumen dan volume penjualan bervariasi sesuai perkembangan produk. Harga produk perlu disesuaikan dengan tahapan daur hidup produk yang sedang dijalani. Secara garis besar ditunjukkan metode penetapan harga yang sesuai dengan tiap tahapan dalam daur hidup produk.

Tabel Penetapan Harga sesuai Tahapan dalam Daur Hidup Produk

Tahapan dalam Daur Hidup Produk (Product Life-cycle)  Strategi Penetapan Harga  Alasan
Tahapan Perkenalan (Introduction) Produk Unik  Ciduk (skimming) – menetapkan harga yang tinggi untuk memaksimumkan keuntungan jangka pendek  Harga awal ditetapkan mahal untuk membuat image bahwa produk bermutu, menyediakan modal untuk menanggung biaya pengembangan, dan agar di masa depan mampu menurunkan harga dalam rangka menghadapi persaingan
Produk Tidak UnikPenetrasi – menetapkan harga serendah-rendahnya, contoh: produk dijual dengan harga rendah yang sebenarnya rugiSecara cepat bisa merebut pangsa pasar, dengan harga lebih rendah dibanding pesaing
Tahapan Tumbuh (Growth)Consumer Pricing –kombinasi penetrasi dan harga yang kompetitif untuk mendapat pangsa pasar, tergantung tafsir konsumen tentang nilai produkTergantung   jumlah   konsumen potensial, ukuran pasar total, distribusi di pasar, dan sebagainya
Tahapan Dewasa (Maturity)Demand-oriented Pricing     – harga tergantung permintaan , strategi fleksibel, harga didasarkan pada tingkat permintaanPertumbuhan penjualan mulai turun, konsumen sangat sensitif terhadap harga
Tahapan Turun (Decline)Harga produk lebih rendah dari ongkos produksi, dalam usaha untuk menarik perhatianProduk hanya sedikit atau tidak menarik bagi konsumen, pemikirannya adalah harga rendah untuk menarik konsumen kepada lini produk yang baru

RANGKUMAN PENGEMBANGAN KONSEP PEMASARAN DALAM BISNIS

Pengembangan sebuah konsep pemasaran mencakup tiga bidang yang penting. Bidang pertama menyangkut perumusan konsep atau falsafah pemasaran. Pengusaha baru ternyata terbagi menjadi kelompok dengan kecenderungan berbeda, yaitu kecenderungan pada produksi (production driven), kecenderungan pada pasar (sales driven), dan kecenderungan pada konsumen (consumer driven). Kecenderungan pengusaha ternyata tergantung pada nilai-nilai yang dianut oleh pengusaha dan kondisi pasar yang dihadapi.

Bidang kedua adalah segmentasi pasar, yang merupakan proses identifikasi serangkaian karakteristik khusus yang bisa membedakan sekelompok konsumen dari kelompok-kelompok konsumen lainnya. Variabel demografi dan variabel manfaat sering kali digunakan dalam proses segmentasi ini.

Bidang ketiga adalah pemahaman terhadap perilaku konsumen. Jenis dan pola perilaku konsumen bervariasi sehingga entrepreneur perlu memahami karakteristik pribadi dan karakteristik psikologis konsumennya agar dapat merumuskan strategi pemasaran yang berorientasi pada konsumen. Analisis terhadap konsumen ini memperhatikan faktor-faktor penting seperti kebiasaan berbelanja masyarakat secara umum, kekhususan kebiasaan berbelanja konsumen yang dijadikan sasaran, dan jenis produk atau jasa yang biasanya dijual.

Perusahaan berkembang melalui empat tahapan pemasaran, yaitu entrepreneurial marketing, opportunistic marketing, responsive marketing, dan diversified marketing. Setiap tahapan perlu dihadapi dengan strategi yang berbeda.

Rencana Pemasaran merupakan penetapan pendekatan yang jelas dan komprehensif untuk menciptakan konsumen. Dalam mengembang- kan rencana pemasaran,penting untuk diperhatikan hasil dari riset pemasaran, riset penjualan, sistem informasi pemasaran, peramalan penjualan, rencana pemasaran dan evaluasi terhadap rencana pemasaran periode sebelumnya.

Dua bidang penting dalam pemasaran bagi perusahaan baru adalah Telemarketing dan pemasaran melalui Internet. Telemarketing merupakan penggunaan telepon untuk menghubungi secara langsung dan menjual produk kepada konsumen. Rasio antara ongkos dengan manfaat yang diperoleh dengan Telemarketing relatif tinggi sehingga cara ini diperkirakan akan menjadi alat pemasaran yang penting di masa depan.

Internet juga akan dapat dengan cepat menjadi alat pemasaran utama di abad ke-21. Internet membawa berbagai jenis manfaat untuk mengembangkan strategi pemasaran perusahaan secara keseluruhan, termasuk dalam memopulerkan merek, menyampaikan informasi kepada konsumen, dan juga dalam melakukan pelayanan.

Strategi penetapan harga (pricing) merupakan cerminan dari riset pemasaran dan perlu mempertimbangkan berbagai faktor seperti posisi perusahaan dalam persaingan, besarnya permintaan, daur hidup produk atau jasa yang ditawarkan, dan juga kondisi ekonomi yang sedang dihadapi.

SUMBER

Lubis, S.B. Hari. 2020. Kewirausahaan. Tanggerang Selatan: Penerbit Universitas Terbuka. Hal 8.20

PENGEMBANGAN KONSEP PEMASARAN DALAM BISNIS PENGEMBANGAN KONSEP PEMASARAN DALAM BISNIS PENGEMBANGAN KONSEP PEMASARAN DALAM BISNIS PENGEMBANGAN KONSEP PEMASARAN DALAM BISNIS PENGEMBANGAN KONSEP PEMASARAN DALAM BISNIS PENGEMBANGAN KONSEP PEMASARAN DALAM BISNIS PENGEMBANGAN KONSEP PEMASARAN DALAM BISNIS PENGEMBANGAN KONSEP PEMASARAN DALAM BISNIS PENGEMBANGAN KONSEP PEMASARAN DALAM BISNIS

3 thoughts on “PENGEMBANGAN KONSEP PEMASARAN DALAM BISNIS

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan.

Releated